Как посчитать Win Rate в SQL

Зачем Win Rate

В B2B sales главная метрика — Win Rate. Если по 100 квалифицированным лидам закрывается 20 сделок — это 20%. Падение на 5 п.п. — серьёзный сигнал: либо лиды стали хуже, либо команда продаёт хуже, либо продукт не догоняет конкурентов.

Что такое Win Rate

Win Rate — доля выигранных сделок от общего числа закрытых.

Win Rate = won_deals / (won_deals + lost_deals) × 100%

Считают на закрытых сделках (открытые и в процессе не учитывают).

Базовый расчёт

Данные: deals(deal_id, status, sales_rep, value, closed_at).

SELECT
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won') AS won,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'lost') AS lost,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won')::NUMERIC * 100
        / NULLIF(COUNT(*) FILTER (WHERE status IN ('won','lost')), 0) AS win_rate_pct
FROM deals
WHERE closed_at >= '2026-01-01'
  AND closed_at <  '2026-05-01';

Важно: открытые сделки исключаются. Иначе Win Rate занижен.

Win Rate по менеджерам

SELECT
    sales_rep,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won') AS won,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'lost') AS lost,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won')::NUMERIC * 100
        / NULLIF(COUNT(*) FILTER (WHERE status IN ('won','lost')), 0) AS win_rate_pct,
    SUM(value) FILTER (WHERE status = 'won') AS revenue
FROM deals
WHERE closed_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '90 days'
GROUP BY sales_rep
HAVING COUNT(*) FILTER (WHERE status IN ('won','lost')) >= 10
ORDER BY win_rate_pct DESC;

HAVING >= 10 отсекает менеджеров с малой выборкой.

По сегментам

SELECT
    deal_size_segment,
    industry,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won') AS won,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'won')::NUMERIC * 100
        / NULLIF(COUNT(*) FILTER (WHERE status IN ('won','lost')), 0) AS win_rate
FROM deals
WHERE closed_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '180 days'
GROUP BY deal_size_segment, industry
ORDER BY win_rate DESC;

Частые ошибки

Ошибка 1. Включать открытые сделки в знаменатель. В CRM есть «открытые» сделки. В Win Rate они не считаются — иначе показатель занижен.

Ошибка 2. Считать только won без lost. won / total_deals_started — это не Win Rate, а конверсия. Используйте won / (won+lost).

Ошибка 3. Не учитывать стадию сделки. Сделка на стадии «discovery» и на стадии «contract» — это разная зрелость. Win Rate в разбивке по стадиям полезнее.

Ошибка 4. Среднее по менеджерам без взвешивания. Менеджер с одной сделкой и Win Rate 100% выглядит лучше менеджера с 50 сделками и 60%. Взвешивайте по объёму.

Ошибка 5. Не учитывать сумму сделки. Win Rate 20% на сделках по $1M лучше, чем Win Rate 50% на $10K. Смотрите на показатель, взвешенный по выручке.

Ошибка 6. Сделки на стыке кварталов. Сделка стартовала в Q1, закрылась в Q2 — в какой период её учитывать? Договоритесь заранее.

Связанные темы

• Как посчитать conversion в SQL
• Как посчитать funnel в SQL
• Как посчитать ROAS в SQL
• Как посчитать unit-economics в SQL

FAQ

Какой Win Rate считается хорошим?

Для B2B SaaS хороший показатель — 15-25% от MQL. Для Enterprise — 20-40% от SQL. Точная планка сильно зависит от качества лидов.

Win Rate упал — что делать?

Разложите падение на составляющие: качество лидов (стали приходить плохие лиды), работа отдела продаж (как отрабатывают менеджеры) и продукт с конкурентами. Обычно проблема прячется в одной из этих трёх зон.

Win Rate или Conversion Rate?

Conversion Rate считается на уровне всей воронки, а Win Rate — только на уровне закрытых сделок. Первая метрика про то, сколько лидов вообще дошло до сделки, вторая — про то, сколько из закрытых сделок выиграно.

Win Rate по стадиям?

Полезная разбивка. Вероятность Stage 1 → Won ниже, а Stage 4 → Won выше, потому что чем дальше сделка по воронке, тем больше шанс её закрыть.

Прогнозный Win Rate?

Историческую Win Rate умножают на открытый pipeline и получают прогноз выручки. Это удобный способ прикинуть, сколько денег принесут сделки, которые сейчас в работе.